3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного .предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

Еще по теме:

Социальный контроль как средство предупреждения и профилактики девиантного поведения
Как быть в отношении тех девиантов, которые уже стали алкоголиками, наркоманами, заразились венерическими болезнями, страдают сексуальными расстройствами? Очевидно, что использование уголовного наказания в отношении гомосексуалистов, прос ...

Эрнст Кречмер. Психологические методы исследования
Кречмер Эрнст (Kretschmer E.) - немецкий психиатр и психолог, профессор Тюбингенского университета. Широко известен своей классификацией характеров ("Строение тела и характер" (Korperbau und Character), 1921), а также исследован ...

Социально-психологические внутригрупповые процессы
Исследование малых групп имеет в качестве своей предпосылки характеристику некоторой «статики» группы: определение ее границ, состава, композиции. Но естественно, что главной задачей социально-психологического анализа является изучение те ...