Поговорим теперь о диалоге внешнем.

Давно замечено, что для поддержания беседы лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Ясно, что тот, кто спрашивает, является лидером в диалоге. Это — во-первых. Во-вторых, самим вопросом вы показываете, что хотите участвовать в общении и обеспечиваете его течение и углубление. В-третьих, спрашивая, вы выражаете свой интерес к собеседнику, свое стремление установить с ним позитивные отношения. Но все это происходит при условии, что ваша беседа не выглядит как допрос.

Поэтому перед началом деловой беседы подготовьте для партнера по общению серию вопросов. А перейдя к деловой части разговора, задайте ему эти вопросы. Таким образом, вы обеспечите себе некоторое (иногда весьма ощутимое) психологическое преимущество. Поставить перед собеседником точные вопросы всегда лучше, чем изрекать самые блестящие истины. Ведь искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести партнера к нужному выводу, а не в том, чтобы навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

В какой форме могут ставиться вопросы?

Вопросы внешнего диалога бывают:

Þ информационными;

Þ зеркальными;

Þ эстафетными.

Информационные вопросы.

Это вопросы, построенные так, чтобы вызвать содержательные ответы (мысли, суждения, изложение фактов, позиций и т. д.). Вопросы, рассчитанные только на ответы «да» или «нет», не являются информационными. Их мы называем «закрытыми» - ведь целью таких вопросов является получение согласия или отказа собеседника. В закрытых вопросах всегда присутствует элемент принуждения, а это закрывает диалог, затрудняет дальнейшую беседу. «Вы действительно думаете, что приняли все необходимые меры?» — вот пример закрытого вопроса. Информационные вопросы не направлены на получение односложных ответов. Они «открытые». «Какие меры вы приняли?» — вот пример открытого информационного вопроса.

Зеркальные вопросы.

Зеркальный вопрос есть повторение с вопросительной интонацией части утверждения собеседника с целью заставить его увидеть сказанное с другой стороны. Зеркальный вопрос позволяет (не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений) создавать в беседе новые элементы, придающие диалогу новый смысл.

Вопросы, начинающиеся с «Почему?», не являются зеркальными, ведь они обычно вызывают защитную реакцию, оговорки, поиски мнимых причин… Они исключаются из числа зеркальных вопросов.

Как строятся зеркальные вопросы?

1)В любой фразе вашего собеседника есть ключевое слово, выделенное интонационно. Например, во фразе «Никогда больше не поручайте мне этого!» ключевыми словами могут быть и «никогда больше», и «мне», и «не поручайте». Смысл утверждения зависит от ключевого слова. Первое, что вы должны сделать, — это выделить ключевое слово.

2)Вопрос начинается с повторения ключевого слова с вопросительной интонацией.

3)Далее следует позитивное утверждение, заставляющее партнера реагировать.

В приведенных ниже примерах попробуйте определить ключевое слово:

— Никогда больше? Я был бы рад это сделать, но это не всегда возможно .

— Не поручать? Что ж, я подумаю. Но я вам так доверяю и ценю вашу способность брать на себя решение задач .

— Не поручать вам? Но есть ли еще кто-то, кто так же хорошо мог бы справиться?

Эстафетные вопросы.

Это вопросы, направленные на опережение. Они требуют способности схватывать на лету реплики партнера и провоцировать его на дальнейшее раскрытие позиции. Примеры: «Этим вы хотите сказать, что .?», «Наверное, из этого следует, что .?»

Применение в деловой беседе вопросов всех видов позволяет не только сохранить инициативу в разговоре, но и добиться, цели — выяснить проблему, позиции и согласовать их.

В заключение позволю себе сформулировать несколько выводов, суммирующих все, что было сказано.

Деловая беседа является одним из основных видов управленческого общения. Суть деловой беседы — выяснение проблемы (проблем) и согласование позиций.

1. Повышению эффективности деловой беседы способствуют следующие условия:

Þ хорошая подготовка;

Þ активное использование коммуникативных средств взаимодействия с партнером (рефлексивное слушание, постановка вопросов и т д.).

3. Подготовка к деловой беседе как обязательный компонент ее организации включает в себя:

Þ предварительный анализ позиции партнера;

Þ подготовку вопросов, направленных на выяснение деталей его позиции.

4. Эффективность деловой беседы как вида управленческого общения зависит от использования коммуникативных средств взаимодействия с собеседником.

Еще по теме:

Характеристика эмоций
Эмоция – это нечто, что переживается как чувство, которое мотивирует, организует и направляет восприятие, мышление и действие [1]. Эмоция мотивирует. Она мобилизует энергию, и эта энергия в некоторых случаях ощущается субъектом, как тенде ...

Деятельность Антона Семеновича Макаренко
Также важен педагогический опыт Антона Семеновича Макаренко. Он организовывал и руководил колониями для трудных подростков. Например, такими колониями, как «Колония им. Горького» на Украине, и «Трудовая комунна им. Дзержинского». Основа ...

Методики изучения ценностных ориентаций.
На наш взгляд, наиболее богатым и методически обоснованным направлением исследований ценностных представлений можно считать исследования, проводившиеся в конце 60-х - 70-е годы в США Рокичем, а также в других странах на основе разработанно ...