• он стремится к безопасности — покажите ему программу,

• обеспечивающую безопасность;

• стремится к признанию — покажите, что вы его сторонник;

• стремится к экономической выгоде — покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, снизить расходы или избежать их вовсе, повысить эффективность;

• стремится к удобствам — покажите в деталях, что может

• обеспечить ему удобства.

Наблюдайте за тем, как он воспринимает происходящее. Предоставьте ему возможность сохранить свою репутацию и удовлетворить тщеславие. Сопровождайте положительными комментариями некоторые его высказывания. Скажите, что его идеи производят на вас большое впечатление. Идите на уступки, которые важны для поддержания престижа партнера и принципиально не меняют желаемого вами результата. Попытайтесь, делая запланированную уступку, побудить этим партнера к положительному ответу. Иногда бывает полезно позволить ему дать вам совет или оказать помощь.

Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов остались открытыми. С учетом проведенной беседы составьте план дальнейшей работы с партнером.

Памятка по технике установления контакта:

•установить визуальный контакт (посмотреть на лицо, в глаза собеседнику)

•установить контакт на одном горизонтальном уровне (стоя или сидя)

•установить вербальный контакт

•добиться ощущения понимания (получить три утвердительных ответа)

•сформулировать и высказать "три истины" (истинные высказывания о себе и о партнере по общению).

Еще по теме:

Виды и смысл жизненных кризисов
Изменение жизненных ролей происходит в течение всей жизни человека, иначе она не может развиваться. Если эти трансформации протекают гармонично, то есть без чрезмерного обострения жизненных трудностей, или противоречия продуктивно решаютс ...

Особенности антиципационной состоятельности, психологических защит и копинг-стратегий личности в зрелом возрасте
Современный человек каждый день сталкивается с целым рядом стрессогенных ситуаций, в связи с чем возрастает нагрузка на механизмы, позволяющие разрешать проблемные ситуации, предвосхищать их возникновение и снимать психическое напряжение, ...

Личностная тревожность как фактор формирования страха у ребёнка
Тревожность — одна из наиболее сложных проблем современной психологической науки. Почти в каждой исследовательской работе мы обязательно встретим ссылки на ее неразработанность, неопределенность, на неточность и многозначность самого поня ...